Проанализируйте структуру затрат и ценообразование в вашей компании.
Если вы не можете сократить издержки (или считаете это нецелесообразным), то посмотрите, где можно поднять качество и повысить ценность ваших товаров/услуг для потребителей.
Это как раз та ситуация, где вы можете испытать свою изобретательность в поиске нового сегмента рынка, для которого цена не является ключевым фактором. Но имейте в виду, что атака на новый сегмент, очевидно, потребует дополнительной нагрузки на имеющиеся ресурсы: технические, производственные, рекламные или сбытовые. Поэтому продумайте все хорошенько.
Прежде всего надо решить, как вы хотите сегментировать данный рынок и какие критерии будете при этом использовать. В зависимости от ситуации, можно применять как очень простые показатели, так и более сложный набор параметров.
Типичными критериями являются:
1. демографические данные:
возраст,
пол,
род занятий,
доход,
образование,
социальное положение;
2. особенности покупательского спроса:
интенсивность потребления (не пользуются, умеренно/активно используют),
предпочтения (дешевизна, престиж),
факторы, к которым рынок особенно чувствителен (качество, цена, обслуживание и т.п.);
3. географические факторы:
регион,
плотность населения (город, сельская местность);
4. социальное поведение:
политическая ориентация (радикалы, консерваторы, либералы),
активность (высокая, низкая),
амбиции (претенциозные, индифферентные),
самостоятельность (зависимые, независимые).
Это лишь иллюстрация множества критериев, которые можно использовать. Они могут быть более важными или менее важными, однако уже само размышление над тем, какие параметры имеют значение, представляется весьма ценным. Оно может привести к выявлению нового сегмента рынка.
Вы сами решаете, какие критерии будете использовать; они зависят от товара/рынка.
По отдельным крупным параметрам (например, география спроса) может наблюдаться очень незначительная сегментация или ее полное отсутствие, тогда как по другим параметрам (например, покупательские предпочтения) сегментация может оказаться весьма существенной.
Будьте последовательными в своем исследовании рынка, т. е. в логике задаваемых вопросов.
Всегда добивайтесь репрезентативности выборки.
Перепроверяйте свои предположения путем дальнейших исследований, например анализируя данные отдела сбыта.