Каждое возражение клиента - это результат недостаточно информативной и недостаточно убедительной презентации Вашего товара. Вы не предоставили клиенту достаточно аргументов для принятия решения!
Часто ситуация усугубляется тем, что менеджер пытается преодолеть возражение клиента, начиная противоречить:
"Да я согласен, но .",
"Да, я согласен с Вами, но Вам необходимо учесть .",
"Да, я согласен, но это надо рассматривать с другой стороны".
В результате, возражение вызывает контр-возражение, давление вызывает контр-давление.
Попробуйте вместо этого воспользоваться другими оборотами:
"Хорошо, что Вы обратили внимание на этот момент .",
"Именно потому, что это для Вас важно .".
Затем сразу же переходите к аргументации в пользу Вашего товара.
Под видом возражения также может скрываться близкая готовность клиента к совершению покупки. Например: "Неужели Вы сможете поставить оборудование уже в январе?" (скрытый смысл: "Характеристики товара меня убедили, а как насчет сроков поставки?"). Или: "Я должен обсудить это с начальством" (скрытый смысл: "Меня Вы убедили, а теперь дайте мне аргументы для моего начальника").